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Arte del negoziare

Arte del negoziare

di Franco Marmello

Prima di tutto scindete le persone dal problema

Chi negozia con voi è –anzitutto- una persona
Ogni buon negoziatore deve avere due tipi di interesse

  • Per la questione specifica
  • Per il rapporto con la controparte

Il rapporto tende a intrecciarsi con il problema

  • La trattativa rigida (di posizione) mette in conflitto
  • Trattate direttamente i problemi personali
  • Mettetevi nei suoi panni
  • Non deducete le sue intenzioni dalle vostre paure
  • Non prendetevela con lui per il vostro problema
  • Discutete le reciproche impressioni
  • Cercate occasioni per agire senza pregiudizi
  • Interessate la controparte al risultato
  • Fatela partecipare al processo
  • Salvatele la faccia
  • Fate proposte compatibili con i suoi valori
  • Comprendete le vostre e le sue emozioni
  • Consentite alla controparte di sfogarsi
  • Non reagite agli sfoghi emotivi della controparte
  • Fate gesti simbolici positivi
  • Ascoltate attentamente
  • Cercate di capire quel che vi viene detto
  • Parlate per essere capiti
  • Parlate di voi, non degli altri
  • Parlate sempre a proposito
  • Meglio prevenire che combattere
  • Costruite un rapporto attivo

Imparate a inventare soluzioni vantaggiose per entrambi le parti

  • Fate una diagnosi corretta
  • Non date giudizi prematuri
  • Non cercate una sola risposta
  • Non vedete soltanto la torta, visualizzate le porzioni
  • Non pensate che risolvere il problema sia affarsuo
  • Separate il momento dell’invenzione dalla decisione
  • Fate brainstorming con il vostro gruppo
  • Considerate un brainstorming con la controparte
  • Allargate le vostre opinioni
  • Moltiplicate le possibilitĂ  di scelta
  • Fate spola continua fra il particolare e il generale
  • Applicate schemi circolari
  • Guardate con gli occhi di diversi esperti
  • Prevedete accordi di diversa natura
  • Sappiate cambiate lo scopo di un accordo proposto
  • Cercate il vantaggio reciproco
  • Identificate gli interessi comuni
  • Combinate a incastro gli interessi complementari
  • Informatevi sulle preferenze della controparte
  • Facilitate le sue decisioni
  • Minacciare non basta

Insistete con perseveranza su criteri oggettivi

  • Decidete in base alla volontĂ  oggettiva
  • Metteteci fermezza
  • Occorre capire perchĂ© servono criteri oggettivi
  • Il negoziato di principi produce accordi ragionevoli
  • Sviluppate criteri equi ed eque procedure
  • Inquadrate il problema come una ricerca comune
  • Ragionate, siate disponibili a farlo
  • Non cedete mai alle pressioni

NON VENDETE UNICAMENTE LA POLITICA DELLA CASA