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Il clima negoziale amichevole

Il clima negoziale amichevole

di Franco Marmello

Per mantenere il clima negoziale amichevole Ă© importante essere padroni della propria emotivitĂ  e capaci di controllare ed eliminare espressioni che, pur di uso corrente, possono – all’interno di un negoziato – indisporre la controparte e creare escalation negative difficilmente controllabili.

Evitare di perdere le staffe: polemizzare, contraddire, attaccare, criticare, porre domande retoriche, accentuare le differenze, autoelogiarsi, fare lezioni ex cathedra, difendere a oltranza le proprie opinioni, parlare di sé senza aver fatto parlare l’altro, rifiutare proposte e suggerimenti, usare eccessivi ritualismi, usare espressioni del tipo: si, ma…. si, però…non ha capito…, lei non sa che… non ha ben considerato…bene, ha finito? Adesso le spiego…

Cercare di mettere la controparte a proprio agio: esprimere direttamente le proprie opinioni, fare domande aperte; parafrasare, ascoltare, inviare segnali positivi: Si, certo, già…

Quando la fiducia fra i negoziatori Ă© scarsa Ă© comunque possibile tentare la negoziazione integrativa, soprattutto se si adottano due accorgimenti:

  1. La reversibilitĂ  delle proposte, secondo cui ogni parte deve sentirsi pienamente libera di ritirare in ogni momento le proprie offerte, qualora non venissero corrisposte.
  2. La frammentazione, secondo cui le parti abbattono i rischi della defezione, aprendosi alla cooperazione a piccoli passi progressivi e attendendo che ciascuno venga corrisposto prima di passare al successivo

Fasi della negoziazione

Diversi manuali offrono – al confronto –  differenti suddivisioni delle fasi della negoziazione, accorpandone alcune o focalizzandosi su alcuni aspetti di altre. In questa sede, senza comunque dilungarci eccessivamente nella loro definizione, ci atterremo alla seguente ripartizione:

  • Pre negoziazione: si determinano strategie con obiettivi in rapporto a opportunitĂ  problemi; la preparazione della strategia iniziale può essere molto difficile oppure anche molto semplice e intuitiva, dipende dalla complessitĂ  del contesto. E’ molto utile stabilire con precisione le possibili alternative all’accordo negoziato. A tal fine aiuta una conoscenza approfondita delle variabili al contorno della negoziazione (posizioni, interessi, potere contrattuale, opzioni). Il tempo dedicato a questa fase va inteso finalizzato alla minimizzazione del rischio di trovarsi al tavolo della trattativa di fronte a un evento che potrebbe sconvolgere l’esito della negoziazione. Il professionista, dunque, dovrebbe bilanciare il tempo dedicato alla preparazione con il grado di completezza desiderato del quadro informativo di riferimento, tenendo conto della sua capacitĂ  di far fronte a imprevisti in tempi brevi e secondo modalitĂ  efficaci.
  • Creazione di rapporti efficaci con le controparti: In questa fase, cara a molti dei migliori negoziatori della storia, si approfondiscono i contatti e i rapporti passando dall’aspetto emozionale iniziale utile a instaurare un clima di serenitĂ , alla sostanza delle opinioni in gioco. Si deve rompere il ghiaccio e conquistare il diritto a conoscere meglio gli interessi, i bisogni e gli obiettivi della controparte senza cui Ă© praticamente impossibile negoziare (prima di questa fase si ha solo una percezione intuitiva di questi). Solitamente sono gli incontri non ufficiali a svelare la veritĂ  sugli interessi delle controparti, perchĂ© allora si tende ad abbassare la guardia. A seguito di questo primo approccio può essere necessario correggere le premesse errate o imprecise dovute alla frammentazione delle informazioni raccolte nella fase di preparazione del negoziato. SarĂ  poi possibile migliorare proposte e opzioni, eventualmente in modo da venire incontro alla controparte.
  • Apertura: questa delicatissima fase, che può avere inizio al tavolo delle trattative oppure in occasione degli incontri informali (per cogliere di sorpresa la controparte), influenza in modo forte la seguente conduzione, nonchĂ© l’esito finale. Si stabilisce, anzitutto, se si intende fare la prima offerta oppure se si desidera attendere che sia l’altro ad esprimersi. La prima strategia può essere assai premiante, giacchĂ© un’offerta di apertura sufficientemente grande può traslare la zona di possibile accordo in proprio favore, se non tempestivamente contrastata da una controfferta caratterizzata da overbidding almeno pari. L’evidenza sperimentale suggerisce di fare la prima mossa quando le informazioni di cui si dispone sono quanto piĂą possibile complete e di evitare di farla quando sono poche o confuse. Peraltro, in sede di apertura, appare importante agire con la necessaria empatia e cautela per non rischiare di partire con il piede sbagliato, come ad esempio accadde quando alla fine degli anni ’80 l’ing. De Benedetti tentò una scalata della SocietĂ© Generale du Belgique, fallita a causa della sua approssimativa valutazione della reazione che avrebbe avuto la comunitĂ  finanziaria belga. Una tecnica di apertura di impatto particolarmente forte, prevalentemente usato nei negoziati di tipo distributivo posizionale è quella del commitment, ovvero dell’impegno del negoziatore a far seguire a una causa un effetto. Il commitment sarĂ  tanto piĂą forte quanto piĂą credibile, specifico  e chiaro sarĂ  e quanto piĂą inequivocabili ed irrevocabili saranno gli atti che gli seguiranno. Si pensi ad esempio a una prova di coraggio tra due giovani automobilisti strutturata in questo modo: essi devono guidare a tutta velocitĂ  l’uno contro l’altro ed il primo che girerĂ  per salvarsi avrĂ  perso la sfida. Se uno dei due alla partenza dichiarasse preferisco morire che girare e poi staccasse dal perno il volante, avrebbe dato luogo a un eccellente commitment contro il quale nessuna risposta sarebbe efficace
  • Conduzione: questa è la classica fase che nell’immaginario collettivo corrisponde al vero e proprio negoziato. Il piĂą delle volte, in modo molto dinamico, le parti a turno si difendono, danno, prendono o cambiano le opzioni. La durata di questa fase Ă© estremamente variabile e passa dai pochi istanti di una trattativa sui prezzi con un venditore ambulante fino agli anni necessari ad accordi per il rinnovo di un contratto di categoria. OccorrerĂ  guardarsi, in questa circostanza, dalle possibili distorsioni negative dovute a stereotipi e pregiudizi personali che potranno condurre il negoziatore a interpretare in modo sbagliato i messaggi e i segnali della controparte.
  • Decisioni conclusive e raggiungimento di accordi: al termine della negoziazione si procede alla stesura dell’ultimo trattato scritto o verbale in cui si stabiliscono definitivamente condizioni accettabili per le parti. L’accordo raggiunto, generalmente, si collocherĂ  in posizione intermedia fra le due offerte iniziali. Tanto piĂą la trattativa sarĂ  stata condotta in modo equilibrato, tanto piĂą questo punto sarĂ  prossimo alla media tra le maan delle controparti. In questa fase, talvolta, esperti negoziatori ricorrono ad alcuni dirty tricks per accaparrarsi  una maggior quota di benefici

DI QUESTI TRUCCHI SI PARLERA’ PIU’ AVANTI