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In specifico sul processo negoziale

In specifico sul processo negoziale

di Franco Marmello

L’industria del conflitto si sta espandendo.

Oggi ognuno vuole partecipare ai processi decisionali che lo vedono coinvolto. L’unica strada per risolvere i contrasti diventa, dunque, quella del negoziato diprincipi. Nel mondo d’impresa e degli affari in genere il fenomeno assume dimensioni che richiedono un’attenzione particolare.

Ognuno di noi negozia ogni giorno qualcosa: un aumento di stipendio; condizioni migliori di lavoro; un piano di attività con i collaboratori, con i colleghi, con i capi; la conclusione di un affare; l’acquisto o la vendita di una casa, di un’automobile, di un qualsiasi bene, un accordo extra giudiziale, una joint venture, un accordo di divorzio, stabilire con i figli l’ora del rientro notturno. Alcuni negoziano confini, altri negoziano la pace.

Il problema è come ottenere un SÌ dalla controparte, ottenere il suo consenso senza fare necessariamente la guerra; negoziare amichevolmente senza però rimetterci.

Per ottenere qualcosa occorre saper negoziare con la nostra controparte, con la quale abbiamo interessi in comune e altri in contrasto. Dobbiamo raggiungere un accordo.

Conviene trattare duro o trattare morbido?

L’obiettivo rimane quello di ottenere ciò che desideriamo mantenendo dei buoni rapporti con il nostro prossimo. Ognuno deve fornirsi di nuove tecniche di comunicazione.

Il negoziato di princìpi.

Questa tecnica suggerisce una serie di semplici ma efficaci accorgimenti per decidere le soluzioni in base ai loro meriti, piuttosto che attraverso un processo conflittuale; insegna a essere duri nel merito e morbidi verso le persone e a non dover ricorrere a trucchi per impressionare la controparte.

In ogni negoziato gli elementi fondamentali sono gli stessi. Il negoziato di prìncipi ci consente di essere corretti, pur proteggendoci da chi di solito abusa della nostra correttezza.

L’accresciuta complessità del nostro tempo e la maggiore interdipendenza esistente nei rapporti verso gli altri aumentano le occasioni e la frequenza di incontro tra gli individui, accrescendo però –contemporaneamente- anche le probabilità di conflitto.

Per quanto riguarda le posizioni preconcette, i metodi empirici che abitualmente utilizziamo poco sorvegliati da un processo di apprendimento continuo, ci inducono spesso ad assumere posizioni preconcette. Per esempio quando trattiamo il nostro interlocutore come controparte alla quale vendere argomentazioni con modalità di attacco-difesa, tentando allo stesso tempo di impedire alla controparte stessa di fare altrettanto; quando siamo tentati di fare o richiedere concessioni con un meccanismo del tipo do ut des (versione ricattatoria) o, ancora, quando riversiamo sull’altro l’aggressività che volevamo riservare al problema oggetto del negoziato.

A questo punto l’obiettivo reale della trattativa non è più ciò che ci stava a cuore e che ci aveva portato dietro a quel tavolo, ma piuttosto la ragione o il torto, la vittoria o la sconfitta personale. Il probabile esito di una negoziazione così caratterizzata è facilmente immaginabile: si va dall’interruzione della trattativa, alla convergenza forzosa su una simulazione di compromesso che scontenta ambo le parti; si va dal raffreddamento delle relazioni tra gli interlocutori fino alla compromissione della continuità e alla constatazione di un consumo di tempo sproporzionato rispetto ai risultati conseguiti.

Negoziare bene sul lavoro, in famiglia, con gli amici

La vita è una continua negoziazione; vivere insieme agli altri ci porta al confronto e impone una meditazione: la nostra dialettica, il nostro stile di comunicazione negoziale devono quindi poterci permettere il superamento di inevitabili conflitti.

Negoziare è la regola.

Solo in questo modo possiamo portare avanti le nostre relazioni umane. La negoziazione efficace viene vista in termini di cambiamento positivo, una vera e propria integrazione delle differenze che sono sul tappeto; il veicolo per raggiungere l’equilibrio del dialogo, per conquistare sinergia reciproca. Una economia di rete e di scambi che incidono sulla trattativa: questo è lo scenario.

Occorre poi tenere conto delle emozioni che ognuno porta dentro, ulteriori situazioni individuali complesse e differenti che talvolta influenzano il processo negoziale.

Consigli, atteggiamenti, buone regole

Per la riuscita dell’accordo, in trattativa dobbiamo mettere in atto una capacità d’ascolto eccellente; rispettare la controparte e le sue esigenze; adottare un atteggiamento flessibile, disponibile, paziente; tuttavia determinato.

Giustamente contano i risultati

Per fare un esempio, molti compratori professionisti hanno come obiettivo quello di acquistare a condizioni migliori dei loro concorrenti e qui comincia la vera negoziazione, ossia quando il venditore non ha più nulla da dare. E’ importante ricordare che il vero obiettivo della negoziazione efficace è quello ci cercare sempre un accordo. Il compromesso è una soluzione che non soddisfa nessuno. Soprattutto nel lungo periodo. Un compromesso può sembrare utile nel breve, ma nel tempo può non manifestarsi giusto perché è andato a compromettere bisogni, valori, interessi fondamentali della controparte.

Tutto si può negoziare

La negoziazione efficace è chiamata a trattare vantaggi reciproci, autentici e duraturi. Occorre, pertanto, stabilire un obiettivo negoziale che soddisfi noi e la controparte, che mostri e faccia vedere a entrambi un vantaggio tangibile, un valore aggiunto autentico e concreto.

La negoziazione come arte di vivere bene con gli altri

Non è facile negoziare senza pregiudizi.

Spesso ci danneggia la comparsa di emozioni forti: preconcetti, come già detto, antipatia, eccetera…

Cosa ci serve, allora, per negoziare veramente bene?

Serve un sano realismo e moto buon senso.

Il negoziatore efficace sa comprendere se vale veramente la pena iniziare la trattativa o di portarla avanti per tentare di concluderla con beneficio per entrambe le parti, sa valutare se è conveniente negoziare e se ci sono possibilità di conclusione positiva.

Conosci te stesso

E’ importante sapersi ascoltare (sentimenti, sensazioni, emozioni). Per essere dei negoziatori efficaci e obiettivi, mirati unicamente a diffondere il principio negoziale dobbiamo sapere cosa sta accadendo dentro di noi mentre stiamo portando avanti la trattativa; dobbiamo sapere ascoltare il nostro interlocutore e capire il suo punto di vista senza accumulare tensioni. L’obiettivo è quello di restare flessibili, senza irrigidirsi in determinate posizioni; occorre essere aperti a soluzioni alternative, pronti al cambiamento.

Esistono diversi pesi per valutare

Dobbiamo verificare e saper mostrare a noi e alla controparte che esistono altre possibilitĂ  di scelta, che esistono diversi pesi per valutare posizioni e condizioni.

In qualche caso diventa un gioco

Alcune metodologie per avere successo in trattativa possono spingere a dare all’altro una percezione diversa dal proprio posizionamento interlocutorio e del proprio potere. Dobbiamo essere consapevoli di questi meccanismi e orientare la nostra conversazione nel modo migliore.

Diversi stili

Esistono diversi stili negoziali, utili e convenienti a seconda delle circostanze. Tuttavia ricordiamoci che la regola e il vantaggio durano per entrambi. Questo parametro ci permette di andare oltre le logiche individualistiche e di parte, ci permette di uscire dai conflitti.

L’obiettivo finale

L’obiettivo finale della negoziazione efficace è di raggiungere la possibile e reciproca convenienza: unica base per mantenere nel futuro le relazioni che ci interessano.

Mi rendo perfettamente conto che né ricchezza
né posizione sociale possono durare a lungo a meno che
non siano basate su giustizio e veritĂ 

Quindi non avrò nulla a che fare con alcuna transazione
che non dia beneficio a tutti coloro ne sono coinvolti

Riuscirò ad avere successo attirando verso di me
Tutte quelle forse che desidero usare
e attirando anche la cooperazione degli altri

Indurrò gli altri a servirmi
grazie al mio desiderio di servire gli altri

Eliminerò l’odio, l’invidia, la gelosia, l’avidità e il cinismo
sviluppando, invece, l’amore per tutta l’umanità
perché so che un atteggiamento negativo versi gli altri
non potrĂ  mai portarmi al successo

Farò sì che gli altri credano in me
Perché io crederò in loro e in me stesso