Crea sito
La gestione del potere contrattuale del tempo e del rischio dell’ansia e dell’incertezza

La gestione del potere contrattuale del tempo e del rischio dell’ansia e dell’incertezza

Di Franco Marmello

Un buon negoziatore non abusa del suo potere: sa gestire il suo tempo, sa come affrontare il rischio, sa gestire l’ansia e l’incertezza. Un buon negoziatore non schiaccia la sua controparte soltanto per strappare una vittoria, sa bene che per chiudere a suo favore il negoziato deve soddisfare le aspirazioni dell’interlocutore oltre le proprie. A prima vista, questo sembrerebbe evidente, ma nessuno ignora che in situazioni di conflitto i sentimenti possono impedirci di entrare nei panni della controparte, non permettendoci di comprendere le sue aspirazioni, i suoi obiettivi. Questi stessi sentimenti falsano il nostro giudizio e modificano le nostre priorità, inducendoci -talvolta- a dimenticare gli scopi fissati inizialmente.

I grandi negoziatori affermano senza esitare: per negoziare bene prendetevi tutto il tempo necessario per una buona preparazione dell’incontro…

Aggiungono: immaginate lo scenario del negoziato, pensate al peggio e, se disponete del tempo necessario, esercitatevi con qualcuno che vi faccia da cavia.

Per immaginare lo scenario del futuro negoziato mettete nero su bianco.
Mettere per iscritto rilassa la mente e la stimola verso l’azione.
Precisate quindi sulla carta quali obiettivi volete raggiungere attraverso il negoziato e quelli che vi sembra possa perseguire il vostro interlocutore, le proposte che formulerete e la relativa tattica in grado di soddisfare nel tempo stesso le vostre e le sue aspirazioni.

Prima di cominciare a negoziare cercate di essere coscienti degli aspetti della vostra personalità che potrebbero falsare il vostro giudizio, quindi misurate:

  • La vostra capacità di ascolto
  • L’interesse che dimostrate verso gli altri
  • L’attitudine a padroneggiare l’ansietà e l’aggressività
  • La resistenza agli choc psicologici e il vostro sangue freddo
  • La vostra tenacia
  • La vostra immaginazione

Informatevi in anticipo sul potere di decisione della persona che incontrerete. Raccogliete il massimo delle informazioni su questa persona:

  • Sulle sue idee e opinioni
  • Sulla sua formazione
  • Sulla sua esperienza
  • Sulla sua posizione sociale
  • Sulla sua personalità
  • Sulla sua eventuale attitudine a bluffare per apparire forte ai vostri occhi
  • Sulla sua attitudine ad ascoltare
  • Sulla sua capacità di padroneggiare l’ansia
  • Sul suo livello di aggressività
  • Sulla sua capacità di essere flessibile
  • Sulla sua resistenza psicologica

Fate quindi un bilancio isolando le zone di affinità e di divergenza rispetto alle informazioni che facilitano il processo di negoziazione…

(segue)