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“La mia libertà finisce dove comincia la tua”

“La mia libertà finisce dove comincia la tua”

inv. 1983.7.33

(Pensiero attribuito a Voltaire)

Voltaire – ritratto da Maurice Quentin de La Tour (1737–1740 circa)

di Franco Marmello

Il vivere in mezzo agli altri e negoziare con loro per ottenere il massimo dal gioco di cooperazione finalizzato alla conclusione della trattativa è, sicuramente, la più grande opportunità per migliorare la qualità della vita di tutti; ma è anche uno dei problemi di più difficile soluzione per l’uomo di tutti i tempi. Il rapporto di interdipendenza con il mondo fisico ed emozionale degli altri è un canale di comunicazione occulto che tutti utilizziamo in modo empirico, spesso senza consapevolezza e conseguente responsabilità. Siamo, però, sempre, alla ricerca di una sorta di ottimizzazione del rapporto. Questa ricerca diventa spesso utopia a causa della mancanza di consapevolezza da parte di ognuno circa le possibilità individuali di negoziazione costruttiva finalizzata alla mutazione dell’ambiente attraverso una mutazione del proprio comportamento.

L’aspettativa passiva di segnali di miglioramento – da parte degli altri nei nostri confronti- penalizza ogni proponimento e vanifica speranze e ambizioni sul modello di comportamento che ognuno vorrebbe, in fondo, ispirasse i rapporti negoziali fra le persone.

Nel mondo nuovo il problema assume dimensioni pericolose valutabili dai livelli di conflitto misurati.  Occorre accettare, al più presto, la proposta di ingegnerizzazione del comportamento che ci arriva dalle Scuole di pensiero negoziale operanti in tutto il mondo. Lo studio della negoziazione ci provoca, ma ci permette -allo stesso tempo – di sperare. Soprattutto ci aiuta a responsabilizzarci nei confronti di un risultato negoziale al quale nessuno di noi rinuncia, ma che pochi rincorrono con un programma preciso. Ognuno ha dei bisogni naturali di cui non può tacitare la pulsione:

  • Di conquistare beni materiali
  • Di avere tranquillità rispetto al futuro
  • Di sentirsi accettato e amato
  • Di sentirsi coerente rispetto ai propri principi
  • Di sentirsi creatore e protagonista della vita vissuta

Costantemente cerchiamo di capire se il nostro lavoro ha valore per l’economia e la società in cui viviamo; cerchiamo di capire se stiamo vivendo esperienze utili a farci crescere umanamente e professionalmente; sentiamo forte il bisogno di appartenenza a gruppi umani in cui ci riconosciamo; cerchiamo noi stessi e l’autostima che possiamo provare per le cose compiute. E al più alto livello cerchiamo la nostra autorealizzazione attraverso il costruire, il creare, l’inventare, il cambiare le cose attraverso il poeta che vive in noi che continua a tentare, con fatica, di esprimersi nel quotidiano.

A questo punto negoziare è un po’ morire.

Cresce in ognuno l’ansia, la preoccupazione, la paura dell’altro che potrebbe invaderlo con una proposta negoziale tesa a prevaricare la sua leadership naturale. La zona di possibile accordo per il negoziatore assertivo è quella di sicurezza da parte dell’altro di non essere invaso, derubato del denaro, del futuro, dell’amore, dell’autostima, del poeta che è in lui: creatore di ipotesi di vita future, lontane.

Il punto di rottura del negoziato è là dove la nostra avidità di avere invia un messaggio minaccioso – nel senso sopra descritto – alla nostra controparte.