Crea sito
La miglior alternativa al non accordo

La miglior alternativa al non accordo

Di Franco Marmello

MAAN migliore alternativa all’accordo negoziato
BATNA best alternative to a negotiated agreement

Maan o Batna sono codici che indicano al negoziatore la strada da seguire quando la trattativa fornisce segnali chiari di impossibilitĂ  di andare in porto.

Francesco vuole vendere la sua vecchia moto a Luigi (da lui individuato come potenziale acquirente) per comprarsene una nuova. Lo sfasciacarrozze gli offre 200 euro. Esiste la possibilitĂ  di usufruire di un incentivo di 500 euro per la rottamazione del vecchio veicolo in caso di acquisto di una nuova vettura.
La Maan di Francesco rispetto alla trattativa con lo sfasciacarrozze sarĂ  500 euro.

Procedura per la scelta di una batna(maan)

Inventare una lista di azioni che possono essere fatte se l’accordo non viene raggiunto: potenziare alcune delle idee migliori e convertirle in alternative pratiche; selezionare l’alternativa che sembra migliore

PDR prezzo di riserva

Il prezzo di riserva rappresenta il limite massimo di tolleranza stabilito dal negoziatore, superato il quale egli abbandona la trattativa perché l’accordo non sarebbe vantaggioso.

Ecco un esempio che evidenzia la differenza tra batna e prezzo di riserva. Mario sa che un robivecchi è disposto a offrirgli 100 euro per il suo vecchio comò, pertanto quando proverà a venderlo all’asta terrà presente che ha una alternativa (batna 100 euro)

A questo punto il pdr di Mario potrebbe essere la batna 100 euro.

Ma potrebbe anche decidere che il bene in questione ne vale almeno 150 e non essere disposto a incassare nemmeno un euro in meno.

A questo punto batna è 100 e pdr 150.

Ma non è detto che il pdr sia sempre maggiore di batna.

Per esempio Mario potrebbe avere un rapporto di elevata conflittualitĂ  con il robivecchi, per cui, piuttosto che vendergli il comò a 100, è disposto a venderlo a chiunque altro  a 80, o addirittura regalarlo.

ZOPA zona del possibile accordo.

La zona di possibile accordo equivale all’insieme di soluzioni positive della negoziazione (spazio di trattativa). Vale a dire a quello spazio di possibili accordi compreso tra le maan delle parti che partecipano al negoziato. In assenza di zopa difficilmente si giunge a un accordo. Tuttavia esistono circostanze in cui a uno dei due negoziatori può convenire accettare un accordo inferiore alla propria maan piuttosto che non ottenere nulla. E’ il caso, per esempio, di un piccolo Stato minacciato dall’ultimatum di un potente. L’alternativa a un accordo, anche svantaggioso, sarebbe una guerra. E’ anche il caso in cui durante il negoziato siano state avanzate dalla controparte delle offerte aggiuntive che giustificano (se non addirittura compensano) la rinuncia ad alcuni punti che durante la preparazione della trattativa sembravano irrinunciabili.

Nota – Fra i due negoziatori lo spazio di utilitĂ  individuale è l’insieme  dei possibili guadagni ottenibili dalla stessa utilitĂ . La massima utilitĂ  corrisponde alla richiesta di apertura che è generalmente piĂą ambiziosa del valore obiettivo, che a sua volta è piĂą ambizioso del prezzo di riserva. La distanza positiva tra i prezzi di riserva delle parti rappresenta zopa. E’ intuitivo che se l’utilitĂ  individuale è nulla o negativa non è possibile trovare un accordo, a meno che una delle parti non riveda i propri estremi.

La zopa iniziale si riduce gradualmente e l’accordo generalmente viene siglato in un punto intermedio tra le posizioni iniziali delle controparti. Alla base di questo c’è il fenomeno dell’overbidding, ovvero la tendenza delle persone a fare un primo passo un po’ più pretenzioso degli obiettivi effettivi.

In generale, maggiore è la tendenza all’overbidding, maggiore dovrà essere la tendenza della controparte ad effettuare una sovrastima di simile entità. Naturalmente, maggiore sarà tale tendenza, maggiore sarà il rischio che la controparte si alteri, oppure concluda che non vi sono spazi per una trattativa a causa della troppa lontananza degli obiettivi.