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Negoziato distributivo e negoziato integrativo

Negoziato distributivo e negoziato integrativo

di Franco Marmello

Esistono due situazioni negoziali

1) Il negoziato distributivo

2) Il negoziato integrativo

Nel primo caso, anche noto come gioco a somma zero, la soddisfazione di un negoziatore corrisponde all’insoddisfazione della controparte. Ad esempio, focalizzandoci su due bambini intenti a dividersi una torta, è facile intuire che maggiore sarà il pezzo dell’uno, minore sarà quello dell’altro.  Questa prima è, senz’altro, la situazione più comune nei negoziati; spesso perché manca la volontà (o l’ingegno) per trovare soluzioni migliori. Durante un negoziato distributivo si fa frequentemente appello a norme di giustizia distributiva, allo scopo di guadagnare la fetta più grande della torta. Si tratta di principi generali, retaggio dell’educazione ricevuta, sui quali, in virtù della loro generale condivisibilità (almeno nel contesto di persone appartenenti alla stessa cultura), si cerca di fare leva.

Le norme più frequentemente individuate sono le seguenti:

Equità
Le risorse devono essere distribuite secondo il criterio del merito: chi più ha contribuito alla creazione di valore deve ricevere una più grande porzione dello stesso.

Uguaglianza
Le risorse devono essere distribuite in modo uguale tra le parti, indipendentemente dal loro contributo.

Necessità
Le risorse devono essere distribuite in base al bisogno delle parti, indipendentemente dal contributo da esse fornito.

Se la situazione negoziale è di tipo integrativo la collaborazione dei negoziatori, finalizzata alla massimizzazione del benessere di entrambi, è sempre più efficiente rispetto alla situazione precedente. Si tratta, in pratica, di costruire delle opzioni durante il negoziato, di andare oltre la semplice divisione dei benefici che si raggiungerebbero con un accordo. Celebre è l’esempio delle due amiche che devono dividersi un arancio: al termine della trattativa decidono di dividerlo salomonicamente a metà. Se durante la negoziazione si fossero dette che ad una serviva solo la buccia e all’altra solo la polpa, entrambe ne sarebbero uscite pienamente soddisfatte.

Per chiarire meglio il modo in cui i due sistemi vengono applicati, facciamo un altro esempio. Si supponga di avere un gran numero di materiali per la costruzione di un edificio: due negoziatori distributivi si limiterebbero a dividersi il materiale, riuscendo magari a farlo in modo da essere soddisfatti entrambi dall’esito del negoziato; potendo poi affermare di aver raggiunto il massimo possibile dalla trattativa. Due negoziatori integrativi, invece, potrebbero decidere di utilizzare il materiale per costruire insieme un edificio, aumentando di fatto il valore di ciò che avevano in principio.

A questo punto è importante notare che anche il negoziato integrativo diventa distributivo. Arriva sempre un momento in cui i negoziatori smettono di aggiungere opzioni e dividono tra loro il risultato della trattativa. E’ ben evidente che, comunque, l’utilità delle controparti tende a essere tanto  più alto quanto più a lungo l’approccio integrativo è stato dominante.

Inevitabilmente collaborare in modo così aperto comporta il rischio di esporsi troppo. In tutte le sperimentazioni effettuate se una parte rende pubblica la sua maan (migliore alternativa all’accordo negoziale) o ne da un’idea precisa, la controparte non cercherà di proporre una soluzione intermedia, bensì farà affidamento su tale informazione, per schiacciare l’accordo verso la maan altrui. Scoprirsi troppo e troppo in fretta è quindi da considerarsi quasi sempre nocivo.

Durante una trattativa, a seconda che essa venga condotta in modo distributivo o integrativo, le parti tenteranno di accumulare potere contrattuale o di incrementare il potenziale integrativo. Il primo permetterà a chi lo detiene di aumentare la propria porzione di beneficio, il secondo aumenterà il beneficio complessivo per entrambi i negoziatori.

La natura di queste grandezze può essere di tipo contingente (e quindi effimero) oppure strutturale; in questo caso perdurerà per tutto il negoziato in corso e, probabilmente, anche per quelli a venire. Per esempio: una prova di forza quale può essere il rapimento di un giornalista da parte di una cellula terroristica attribuisce a quest’ultima una certa dose di potere contrattuale contingente; essa, probabilmente, aumenterà tale potere lanciando un utimatum. La natura contingente di queste tattiche, tuttavia, è ben visibile dal fatto che nel momento stesso in cui il giornalista verrà liberato – o peggio ucciso- la cellula dovrà darsi alla latitanza senza alcuna speranza di acquisire un qualsiasi tipo di autorità riconosciuta. Viceversa, relativamente al potere strutturale, una tattica possibile è quella di costruire una solida maan attraverso la quale fare pressioni sulla controparte, costringendola ad accettare accordi sbilanciati.