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La scuola di Harvard

La scuola di Harvard

di Franco Marmello

Tre professori di Harvard: Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

hanno teorizzato una modalità di negoziazione chiamata Principled Negotiation, realizzata dall’Harvard Negotiation Project.

Come già esposto in articoli precedenti sul tema, vengono previsti quattro punti cruciali:

  • 1 Separare le persone dai problemi
    Non deduciamo le intenzioni dalle nostre paure. E’ utile ascoltare, usare gesti simbolici, fare mirroring (imitare impercettibilmente i gesti della controparte), sconvolgere le aspettative, dare sempre all’altro una via d’uscita, affrontare le questioni in sospeso il prima possibile.
  • 2 Focus sugli interessi, non sulle posizioni
    Gli interessi sono spesso conciliabili, motivano le persone e il fatto di avere interessi diversi non Ã© una cosa negativa, anzi facilita la generazione di opzioni. E’ utile cercare di comprendere gli interessi altrui, snocciolare i problemi e solo dopo trovare le posizioni. E’ determinante, ovvio, avere chiari i propri interessi.
  • 3 Creare opzioni
    Trovare soluzioni generatrici di surplus per entrambi facilita il raggiungimento di  un accordo. A tal fine é prezioso separare la generazione delle alternative dal loro giudizio.
  • 4 Stabilire criteri
    Quando si negozia é opportuno sforzarsi di stabilire con la controparte dei criteri di valutazione piuttosto che basarsi sulla capacità di pressione. Se non altro evita negoziati posizionali.

Trappole e tranelli

Cosa fare quando la controparte é testarda?Non attaccare la posizione altrui, guarda dietro di essa ed esplorala facendo domande. Assumi sempre a priori che la posizione della controparte é un genuino tentativo per esprimere le proprie preoccupazioni. Non difendere le tue idee, invita alle critiche e ai consigli.

Trasforma un attacco personale nei tuoi confronti in un attacco verso il problema.
Esempio: “Quando dici che questo sciopero evidenzia che non abbiamo a cuore i nostri studenti, comprendo la tua preoccupazione sulla preparazione degli alunni. Voglio che tu sappia che anche noi condividiamo questa preoccupazione; sono -prima di tutto- i nostri figli e i nostri studenti. Vogliamo terminare questo sciopero il prima possibile per tornare ad insegnare, cosa possiamo fare per raggiungere un accordo il più velocemente possibile?

Fai domande e prendi delle pause

Mentre le affermazioni generano resistenza, le domande generano risposte.
Quando l’avversario dice NO il potere di una domanda é il chiedere perché no?
La controparte é costretta a costruire un’argomentazione e le argomentazioni costruite in fretta possono essere facilmente aggirate.

Il silenzio é l’arma più preziosa. Se ricevi proposte irragionevoli o attacchi ingiustificabili, il silenzio è la risposta migliore. Le persone tendono a essere a disagio nel silenzio, e tendono ad avere l’esigenza di riempire il vuoto.

Dirty Tricks

Autorità ambigua – Prima di cominciare un negoziato opportuno accertarsi che il negoziatore avversario abbia la possibilità di ratificare un accordo. E’ un noto trucco orientale quello di far condurre la trattativa a una persona, salvo poi rimuoverla dall’incarico quando si è giunti ad un  accordo di massima e sostituirla con un’altra che ricomincia a trattare usando come punto di partenza quello che prima sembrava un accordo accettabile per entrambi.

Ecco una lista di sporchi trucchi usati dai negoziatori esperti, per mettere in crisi gli avversari. Conoscerli é senz’altro utile per poterli fronteggiare nel miglior modo possibile.

Il buono e il cattivo

E’ il classico trucco del poliziotto buono e di quello cattivo.
Richieste estreme: specialmente all’inizio delle trattative alcuni tendono fare offerte ridicolmente basse o richieste esorbitanti. Il modo migliore per contestare questo atteggiamento é far notare che si è notato il goffo tentativo e rifiutare di andare avanti, finché non si è ricevuta un’offerta su cui intavolare una discussione seria.

Utimatum

Quando un negoziatore si trova in posizione di vantaggio situazionale (ad esempio un piccolo stato che dispone di un’arma atomica) può scegliere di imporre una scadenza temporale alla controparte per accettare un accordo svantaggioso, facendo affidamento sulla prospettiva di un danno irreparabile. In tal caso o si cerca di scavalcare la controparte, cercando -ove presente- un superiore più ragionevole, oppure si accetta in modo condizionato il ricatto.

Spezzatino

Consiste nell’aggiungere, all’ultimo momento, una clausola a un accordo cui mancava solo la firma. Si fa leva sul rilassamento che sopraggiunge al termine delle negoziazioni e sul desiderio Diu giungere ad un accordo il prima possibile (intimidazione).

Snow job

Si annebbiano i fatti utilizzando molte informazioni superflue o non inerenti.

Spauracchio

Si aggiunge nella trattativa una questione che, pur essendo irrilevante per chi la solleva, viene mostrata come importante prendere o lasciare.